Wenn Sie Win-win hören: Nichts wie weg!

Nämlich, dass es meistens völlig überflüssig ist, über Kompetenzentwicklung in der Theorie zu predigen. Theoretisch klappt das ja bei allen prima. An der praktischen Umsetzung hakt es. Es gibt allerdings ein Thema, das sich bei uns offenbar schon in der Theorie falsch festgesetzt hat.

Und zwar das Streben nach Win-win.

Daran ist an sich nichts falsch. Das Problem beginnt, wenn Sie es bei einer Verhandlung als Argument auf den Tisch legen wollen. 

Vor 17 Jahren war ich zum ersten Mal auf einem Vertriebstraining (meine Güte, warum gebe ich das eigentlich zu?), und da habe ich es zum ersten Mal gehört. Es war übrigens ein Scotwork-Training, und ich behaupte bis heute, dass Sie weltweit kein besseres Verhandlungstraining finden. Genies. Na gut, vielleicht noch unsere Jungs, aber das könnte jetzt etwas voreingenommen klingen :) Falls Sie nicht das Glück hatten, gleich an der richtigen Adresse zu landen, können Sie es jetzt schnell nachholen. Eine total einfache Regel, man muss sich nur daran halten.

WIR SAGEN NICHT „ICH STREBE EINE WIN-WIN-LÖSUNG AN“. NIEMALS. UND SCHON GAR NICHT IN DEN ERSTEN 10 MINUTEN EINER VERHANDLUNG.

Ähm. Das war's. 

Ausnahmsweise begründe ich es trotzdem, obwohl Sie heutzutage wirklich auch selbst nachschlagen könnten, warum richtig gut ausgebildete Verhandlungsprofis das so empfehlen. Indem Sie ins Schaufenster stellen, dass Sie eine Win-win-Lösung anstreben, stellen Sie automatisch auch aus, dass Ihnen der Gedanke gekommen ist, dass dem anderen der Gedanke kommen wird, dass nicht. Wow. Was für ein Satz. Aber wenn Sie ihn noch einmal lesen, verstehen Sie ihn. Als würden Sie Ihren Mann fragen, ob Ihre Haare auch ganz bestimmt nicht grau werden. Tja, was soll er darauf sagen? Aber erwarten Sie danach nicht mehr, dass er sie brünett sieht. 

Es gibt einige Verhandlungsgurus auf der Welt, meine Favoriten sind übrigens Chris Voss und Jim Camp. Die lohnt es sich zu lesen, und Voss lohnt es sich auch zu folgen, denn er lebt, publiziert, podcastet. Und er kann richtig gut verhandeln. Er formuliert es in seinen Interviews gern so: Es gibt nur wenige Red Flags auf der Welt, auf die er immer anspringt, und das ist eine davon. Wenn er von jemandem hört, dass er eine Win-win-Lösung anstrebt.

So wie er selbst so etwas niemals sagen würde.

Natürlich haben Sie recht, dass wir normalerweise nicht mit FBI-Geiselverhandlern à la Chris Voss verhandeln, weder als Käufer noch als Verkäufer. Lernen kann man von ihnen trotzdem. Denn wenn Sie sagen, dass Sie eine Win-win-Lösung anstreben, sagen Sie per definitionem ohnehin nicht die Wahrheit, schließlich haben Sie keine Ahnung, was für die andere Seite der „Win“ ist. Sie haben Informationen darüber, Sie haben eine Vorstellung davon, was die andere Seite glücklicher machen würde, was sie braucht, wann sie sich nach dem Abschluss gut fühlen würde.

Aber was genau das ist, können Sie nicht wissen.

Eigentlich wollte ich jetzt keine Buchempfehlung schreiben, sondern nur diesen einen Gedanken pflanzen, deshalb höre ich hier auch auf. Trotzdem sind Start with NO und Never Split the Difference Pflichtlektüre. Falls Sie sie noch nicht gelesen haben: Fangen Sie an!*

*Und wenn Sie jetzt wieder damit kommen, dass Sie nicht mehr lesen können, weil Sie zu müde sind, weil Sie auf die Seiten starren und Ihr Kopf nicht mitmacht, und blabla, dann wird die nächste Folge davon handeln, warum das so ist und was Sie dagegen tun können. Bis dahin: Kämpfen Sie, denn lesen und lernen muss man, Punkt :)